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紡織行業做銷售難不難,抓住客戶的心是關鍵!

客戶在采購紡織品(紗線、坯布、面料)時總是要貨比三家,挨個詢價對比后再做定奪。所以紡織行業的業務員一天要接到很多客戶詢價電話,耐心為客戶報價。但是……在給客戶報價后,常常會遭遇這樣一個問題,"你們的價格太高了"。

 

對于客戶提出的"價格高"這樣的問題,嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號,愿意聽你來講解為什么是這個價格。我們看到的應該是一個可以馬上促成的"積極信號",可能價格是真的有些高,但也不是完全沒有成交的機會。當然也不排除存在一些客戶,從詢價時就不想與你合作,只是想試探一下你的最低價。

不論哪種原因,你需要與客戶探討:產品能否滿足需求。

所以當客戶說產品價格太貴的時候,作為紡企銷售員應該很興奮,應該努力提高此類客戶的購買轉化率。那么如何能促成此類客戶的交易?我們可以通過以下四點與客戶進行溝通。

質量

巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。對于大多數企業而言,產品質量就是企業的生命。一個質量問題的產生,損失的并不僅僅是一個訂單,而是客戶的信任,以及在行業內的公信力。所以每一批產品的入庫都做嚴格的質檢,出現問題必須退貨,禁止入庫。有質量問題的產品也嚴格管理,禁止出庫。

我們堅信:一個企業,特別是紡織傳統行業里,只有產品質量過硬,才能使企業飛得更高、走得更遠。相信每一個客戶在采購產品的同時,一定會把質量要求放在首位,質量是否能夠滿足需求、是否長期穩定。銷售員對自己的產品充滿信心,將產品的優勢轉達于客戶,還怕客戶說價格高嗎?

交期

在達到客戶滿意的質量要求后,下一個要談的就是交期問題了。很多客戶都要問:“你有沒有現貨。”當有大量現貨時,你就可以自信地告訴客戶:這個品種是我們常年備貨的品種,質量穩定,你下單我們可以立馬發貨。給客戶的感覺就在很大程度上降低了交易風險,不用為了交期問題而擔憂。

如果沒有現貨,客戶考慮定織時,時間長短也嚴重影響客戶的決策,這其中伴隨著比現貨要多很多的風險,價格是否比現貨高很多、質量是否穩定、能否按時交貨。

在紡織業內,只有大企業才有實力長期備有大量現貨,客戶也對這種企業比較感興趣。

售后保障

紡織行業是最容易出現質量問題的一個行業,一個質量指標沒有對接好,就容易給客戶及企業帶來巨大的損失。

這要求業務員對產品質量以及客戶需求有一定的了解,不能一味滿足客戶需求,禁止強行接單,用低質量的產品來滿足客戶高質量的需求,一定是行不通的,質量問題發生后,客戶需要的就是售后保障,如果你能夠為客戶解決后顧之憂,出現問題后不扯皮,是誰的問題就誰負責,相信客戶也會對業務員本人、對公司、對產品更加信任。

競爭對手

從成本上面來看,客戶當然希望能壓到更低的價格。客戶購買產品肯定也有自己的調查,也掌握到了一定的市場信息。仔細詢問客戶與哪家產品比較后才覺得價格高,看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。這就要求業務員大量掌握競爭對手的信息,當有人說價格貴時,不是拼命找借口,而是侃侃而談自己和其他競爭者的性價比。深入了解自己和對手都很重要,剛開始會花一點時間,但很快你就會脫穎而出。

其次,在信息充足的基礎上,一定告訴客戶,一分價錢一分貨。不是光用嘴說說,要有相關的數據,越權威越好,越書面越好。同時業務員委婉地表達出已經給出最低價格的這層意思,再從服務方面的優勢去說服客戶,讓客戶了解到他們能得到的優惠政策以及增值性服務,這就需要業務員了解公司的一些服務政策,比如公司推行的一些附加服務等。

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